Trước khi trở thành Tổng thống Mỹ, ông Trump đã là một tỷ phú bất động sản nổi tiếng ở Mỹ. Trong bảng xếp hạng tỷ phú năm 2020, Forbes ước tính giá trị tài sản ròng của ông là 2,1 tỉ USD (thứ 1.001 trên thế giới, thứ 275 ở Mỹ), khiến ông trở thành một trong những chính trị gia giàu nhất trong lịch sử Mỹ và là tỷ phú Tổng thống Mỹ đầu tiên. Trước khi làm Tổng thống vào năm 2016, giá trị tài sản ròng của ông lên đến 4,5 tỉ USD.
Theo Georger H. Ross, cố vấn cấp cao của Tổ chức Trump, điều làm cho tỷ phú Donald Trump trở nên thật đặc biệt là ông đã thành công tạo dựng triết lý kinh doanh riêng của mình - chiến lược về kinh doanh bất động sản.
Trước khi làm Tổng thống vào năm 2016, giá trị tài sản ròng của ông lên đến 4,5 tỉ USD. Vào cuối năm 2020, sau 4 năm làm tổng thống giá trị tài sản của Donald Trump ước tính chỉ còn 2,1 tỉ USD.
Chiến thuật thu hút vốn: Tạo dựng lòng tin
Trước hết là chiến thuật tạo lòng tin đối với các ngân hàng. Điều này được Georger H. Ross cố vấn cấp cao của Tổ chức Trump diễn tả là việc vay 10.000 USD, trả lại tiền rồi vay 25.000 USD, trả lại tiền, rồi lại vay 50.000 USD, trả lại tiền và cứ tiếp tục như vậy.
Khác với các nhà đầu tư khác chỉ vay khi cần tiền, Donald Trump lại vay lúc không cần tiền nhất vì đó mới là lúc ngân hàng có xu hướng dễ cho vay nhất. Ông cho rằng khi tài chính tốt, rủi ro thấp hơn thì người đi vay sẽ trở nên hấp dẫn trong mắt các ngân hàng. Hơn nữa, điều cốt yếu của chiến lược này là việc trả trước tiền vay, thực hiện giữ đúng lời hứa và không bao giờ để bị phạt. Việc vay tiền lúc này chỉ đơn giản là tạo dựng uy tín cho các ngân hàng.
Mục đích lớn hơn là đến khi thật sự cần một khoản vay lớn, ngân hàng sẽ sẵn sàng cho vay mà không quá nghi ngờ về tính khả thi của kế hoạch, thậm chí có thể còn được vay với mức lãi suất ưu đãi rất thấp.
Ở Việt Nam, lãi suất cho vay đối với nhóm “khách hàng tốt” và khách hàng bình thường cũng có sự chênh lệch đáng kể. Với vay ngắn hạn, lãi suất chỉ thấp mức 4-5%/ năm (thông thường ở mức 6,8-9%/năm) và vay trung và dài hạn là 7-9%/năm (thông thường ở mức 9,3-11%/năm). Có thể thấy việc “làm bạn tốt” với ngân hàng là một lợi thế không nhỏ cho các doanh nghiệp.
Điểm hay của chiến lược thu hút vốn của Trump là đi ngược với hành động của nhiều người, tư duy ngược số đông. Thường cơ hội lại đến vào lúc tài chính hạn hẹp và trên thị trường rất ít người mua có khả năng tiền mặt. Donald Trump cho rằng khi có lượng tiền mặt sẵn cho các thương vụ sẽ giúp nhà đầu tư có thể chộp lấy ngay những cơ hội mặc cả lúc đó.
Không chỉ dùng chiến thuật tạo lòng tin với ngân hàng, Donald Trump còn tạo lòng tin với các nhà đầu tư để huy động vốn từ họ. Ông có hàng đống tiền mặt nhưng vẫn tìm những nhà đầu tư. Vì như thế, ông có thể cùng một lúc đầu tư vào một vài dự án lớn. Hơn nữa, thu hút nhiều nhà đầu tư tham gia sẽ làm giảm bớt rủi ro trong bất kỳ dự án nào.
“Chìa khóa cho một chiến lược đầu tư thành công là phải có thêm một khoản tiền trong tay mà không phải dùng ngay”.
Điều đầu tiên của chiến thuật này theo Donald Trump là “Hãy nhớ rằng nếu bạn thành công với dự án đầu tiên, tiếng lành đồn xa và sẽ dễ dàng có được các nhà đầu tư tham gia vào dự án tiếp theo của bạn. Vì không có gì có thể đem lại thành công hơn sự thành công”. Ông cho rằng, đừng ngần ngại tự quảng cáo bản thân và phô bày những thành công của mình với người khác.
Để làm thỏa mãn các nhà đầu tư của mình, Donald Trump cho rằng càng đưa ra ít thông tin chi tiết càng tốt và chỉ nên đưa ra thông tin nào mang lại cảm giác an toàn hoặc có lợi cho nhà đầu tư.
Điều quan trọng nhất để tạo lòng tin là giữ lời hứa. Đó có thể là chủ động cung cấp thông tin báo cáo tiến độ cho các nhà đầu tư trong từng giai đoạn. Điều này không chỉ nâng cao trách nhiệm tham gia của các nhà đầu tư mà còn “nhắc nhở” về các nghĩa vụ tài chính của họ. Nếu dự án gặp trục trặc, họ sẽ sẵn sàng “đồng cam cộng khổ”, thậm chí rót thêm tiền cho dự án.
Những chiến thuật của Donald Trump có áp dụng được ở Việt Nam hay không? Trên thực tế, việc tiếp cận vốn từ ngân hàng tại Việt Nam hiện nay cũng khá dễ dàng. Ngân hàng sẵn sàng cho bạn vay tiền nếu bạn có tài sản đảm bảo, chứng minh được khả năng trả nợ và có lịch sử tài chính tốt.
Như vậy, muốn vay vốn ngân hàng mỗi cá nhân và doanh nghiệp nên mua bất động sản có pháp lý rõ ràng. Nhà đầu tư cá nhân khi mua bất động sản tại các doanh nghiệp uy tín cũng sẽ dễ dàng tiếp cận vốn từ ngân hàng hơn. Bên cạnh đó, nhà đầu tư cũng cần xây dựng một lịch sử tín dụng tốt.
Đối với chiến thuật huy động vốn để đầu tư, hình thức này cũng đã được áp dụng khá rộng rãi tại Việt Nam. Một số doanh nghiệp lớn đã bán bất động sản của mình kèm theo cam kết sẽ mua lại cộng với một khoản chênh lệch ở một thời điểm nào đó trong tương lai với mức lợi suất cao hơn khá nhiều so với ngân hàng. Một số nhà đầu tư cá nhân cũng đã huy động vốn bằng cách “hùn hạp” để mua chung các bất động sản.
Donald Trump sẵn sàng “trả giá cao” hơn 50-100% để có được một khu bất động sản ở một vị trí đẹp và biến bất động sản đó thành một sản phẩm có giá trị hơn giá mua. Donald Trump từng nói: “Đã mất công nghĩ, tại sao không nghĩ lớn?”
Donald Trump sẵn sàng “trả giá cao” hơn 50-100% để có được một khu bất động sản ở một vị trí đẹp và biến bất động sản đó thành một sản phẩm có giá trị hơn giá mua. Donald Trump từng nói: “Đã mất công nghĩ, tại sao không nghĩ lớn?”
Chiến lược đầu tư: Cải thiện bất kể vị trí nào
Giới kinh doanh thường có câu cửa miệng về ba điều quan trọng nhất trong đầu tư bất động sản là “vị trí, vị trí và vị trí”. Nhưng Donald Trump lại không cho như vậy. Một trong những nền tảng trong triết lý của Donald Trump là “Cải thiện bất kể một vị trí nào.” Nói cách khác, sử dụng khả năng sáng tạo và tầm nhìn sắc bén để thay đổi cách sử dụng vị trí.
Donald Trump sẵn sàng trả giá cao hơn 50-100% để có được một khu bất động sản ở một vị trí đẹp. Nhưng tầm nhìn của ông là giá trị lợi nhuận nhận được sau khi cải tạo bất động sản đó phải lớn hơn giá mua bằng cách làm cho bất động sản đó trở nên sang trọng, thu hút được khách thuê hoặc những người mua có đẳng cấp. Donald Trump từng nói: “Đã mất công nghĩ, tại sao không nghĩ lớn?”.
Có bốn thứ Donald Trump tìm kiếm cho một vị trí
Thứ nhất là cảnh quan. Tiêu chí ông Trump ưu tiên nhất để lựa chọn một vị trí là cảnh quan xung quanh nó. Donald Trump nhìn thấy tiềm năng của tòa Thế giới Trump khi có quang cảnh nhìn xuống phía dòng sông Đông, tòa nhà số 40 phố Wall có quang cảnh nhìn xuống Cảng New York.
Thông thường, các nhà kinh doanh tìm cách xây dựng bất động sản dựa vào lợi thế cảnh quan. Nhưng ở Donald Trump, ông còn có “tư duy ngược”: Tầm quan trọng của quang cảnh phụ thuộc vào cách sử dụng đặc biệt của bất động sản. Ông đã từng táo bạo mở rộng những ô cửa sổ của tòa nhà lớn hơn so với cấu trúc cũ để cải thiện quang cảnh nhìn xuống.
Thứ hai là uy tín. Donald Trump ưa thích tìm kiếm những địa điểm có uy tín. Trong trường hợp tòa tháp Thế giới Trump, ông thích uy tín của một tòa nhà được nằm cạnh trụ sở của Liên Hợp Quốc. Donald Trump biết rằng rất nhiều chính phủ sẽ hồ hởi mua những căn hộ cho những nhà ngoại giao cấp cao ở khu phố đối diện với tòa nhà Liên Hợp Quốc.
Thứ ba là tiềm năng phát triển. Những câu hỏi quan trọng mà Donald Trump đặt ra là: “Liệu đầu tư này có theo kịp với những thay đổi của thời gian hay không? Liệu giá thuê có theo kịp tốc độ lạm phát hay không? Liệu khu vực sẽ ổn định, sẽ tiến triển tốt hơn không?”
Thứ tư là sự tiện lợi. Một thứ khác mà Donald Trump tìm kiếm ở một địa điểm là sự tiện lợi đối với các khách hàng mục tiêu của ông. Sự tiện lợi bao gồm khoảng cách tới khu vực mua sắm, giao thông, trường học, địa điểm thờ cúng tôn giáo và các tiện ích khác.
Điểm hay nhất trong chiến lược đầu tư của Donald Trump là nguyên tắc: Sáng tạo để đem lại giá trị gia tăng cho bất động sản. Đặc biệt, ông đánh giá tiềm năng của bất động sản phù hợp với từng đối tượng khách hàng cụ thể.
Donald Trump thích quan sát những thứ mà các chuyên gia khác cho là “không có khả năng”. Thứ nhiều người chỉ nhìn thấy khó khăn, còn thứ ông thấy lại là tiềm năng và cơ hội. Ông cho rằng: “Các nhà đầu tư tham vọng nên để tâm đến một bất động sản có vấn đề và coi đó như một cơ hội làm ăn lớn.
Một trong những khoản lợi nhuận lớn nhất của Donald Trump là từ những khu bất động sản ông đã mua với giá rẻ. Ông kiên trì xử lý các vấn đề phức tạp mà chẳng ai có thể giải quyết được. Sau khi giải quyết được vấn đề đó, ông có thể làm nên những thứ vĩ đại và thu được hàng triệu USD.
Các công ty kinh doanh bất động sản Việt Nam tận dụng chiến lược chọn vị trí khá tốt và tạo nên giá trị gia tăng cho các bất động sản của mình để bán được với giá rất cao. Doanh nghiệp áp dụng chiến lược kinh doanh này là Vingroup. Những dự án của Vingroup đều được thiết kế đẹp và có nhiều tiện ích sống, do đó mức giá bán cũng thường khá cao. Ngay cả các dự án ở rất xa trung tâm như Vinhomes Ocean Park hay Vinhomes Grand Park, Vingroup cũng biến chúng thành những bất động sản có giá trị cao.
Một doanh nghiệp bất động sản lớn khác của Việt Nam là Novaland cũng là bậc thầy trong việc biến những mảnh đất ở nhiều vùng xa xôi thành những bất động sản vô cùng giá trị. Từ một mảnh đất hoang hóa đã mọc lên một đô thị sinh thái Aqua City đẳng cấp. Hay biến một vùng đất cằn cỗi trở thành đại đô thị phục vụ du lịch đẳng cấp như NovaWorld.
Donald Trump luôn đầu tư với nguyên tắc: Sáng tạo để đem lại giá trị gia tăng cho bất động sản.
Bất động sản Việt Nam vẫn đang trong giai đoạn “vàng” để phát triển. Quá trình đô thị hóa diễn ra nhanh, các tỉnh vùng ven đô đang phát triển mạnh mẽ hơn về cơ sở hạ tầng. Ngày nay, một bất động sản có giá trị vị trí không phải là yếu tốt quyết định duy nhất mà nó còn phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố khác. Rất nhiều doanh nghiệp đã biến những vị trí được xem là xa xôi thành những bất động sản đắt giá nhờ vào thiết kế sáng tạo, chọn đúng sản phẩm phù hợp, đối tượng khách hàng phù hợp kết hợp với chiến lược marketing, bán hàng hiệu quả. Áp dụng chiến lược “cải thiện bất kể vị trí nào” của tỷ phú bất động sản Donald Trump cũng là một cách hay để kiếm được lợi nhuận lớn.
Nghệ thuật đàm phán: Tạo nên tính độc nhất
Điều đầu tiên trong nghệ thuật đàm phán của Donald Trump là biết cách tạo nên tính độc nhất cho bất động sản. Ông tận dụng quy luật cơ bản về tâm lý con người: “Chúng ta thường muốn có thứ mà người khác muốn có hoặc không ai có được”.
Ông tin rằng mỗi khu bất động sản và mỗi tòa nhà ở một khía cạnh nào đó đều có tính duy nhất. Nguyên tắc về tính độc nhất sẽ hoạt động để đẩy giá thuê cao lên. Và mức giá sẽ càng cao hơn nếu nhà đầu tư có khả năng biến khu bất động sản của mình trở nên thượng hạng hơn.
Để có thể marketing và sales được Tòa nhà Trump số 40 Phố Wall, Donald Trump đã tạo ra những khác biệt cho nó. Đầu tiên, ông sử dụng hàng loạt diện tích các tầng khác nhau như một đặc điểm để thu hút. Ông tìm những người thuê cần một khoảng không gian nhỏ nhưng sẽ trả một mức giá cao để có được cảnh quan đẹp nhìn ra từ tất cả các cửa sổ.
Donald Trump đã tạo ra vẻ độc đáo cho tòa nhà bằng cách đảm bảo toàn bộ công việc xây dựng phải có chất lượng và công nhân tốt nhất. Ông tận dụng được hai hệ thống đường dây từ hai trạm bán dẫn riêng biệt. Ông còn thuyết phục được công ty con Edison cung cấp điện cho tòa nhà với mức giá ưu đãi và ổn định cho những người thuê nhà.
Một điều quan trọng khác trong chiến lược đàm phán của Donald Trump là cẩn trọng với bẫy “cảm giác hợp lý”. Đó là bẫy cho sự cả tin vào những gì đọc được từ các văn bản hoặc nghe được từ các phương tiện thông tin đại chúng. Lời khuyên của Donald Trump là “hãy sẵn sàng chấp nhận đào bới lại thông tin để xác nhận lại sự thật đằng sau bất kỳ một dự án nào”.
Trước khi cho thuê, nhiều chuyên gia cho rằng tòa nhà số 40 Phố Wall sẽ không bao giờ cho thuê được ở mức giá cao hơn 17 USD cho mỗi feet vuông. Họ đưa ra cả đống những số liệu thống kê về giá cho thuê của các khu vực lân cận. Donald Trump vẫn tin vào mức giá cao hơn nhờ sự khác biệt của tòa nhà số này. Các đàm phán giá thành công khi giá thuê bình quân của tòa nhà là trên 30 USD cho mỗi feet vuông.
Ở phía ngược lại, người bán có thể tận dụng nguyên tắc “cảm giác hợp lý” để phục vụ cho lợi ích của mình. Đó có thể là việc sử dụng văn phong dễ đi vào lòng người, các báo cáo từ nguồn xác đáng của chính quyền hay lấy thông tin của các khu bất động sản được ưa chuộng khác để so sánh.
Một chiến lược khác trong nghệ thuật đàm phán của Donald Trump là tránh một thương vụ quyết định vội vàng. Ông Trump khuyến khích cuộc đàm phán từ từ. Vì ông tin rằng cuộc đàm phán càng đầu tư nhiều thời gian, công sức thì khả năng thành công càng cao. Vì như vậy mỗi người tham gia thấy mình đã giành được một số nhượng bộ khó nhằn nào đó từ đối phương.
Để có thể đàm phán và thuyết phục được người chủ sở hữu trước của tòa nhà số 40 Phố Wall, ông Trump đã tìm hiểu rất kỹ về tiểu sử, mong muốn, những trở ngại và cả cách để tạo lòng tin. Ông đã thu thập những bức ảnh về các tòa nhà ông đã xây dựng để chứng tỏ chất lượng và uy tín của mình. Ông trình bày kế hoạch cải tạo tòa nhà số 40 và bằng cách nào ông sẽ kiếm được hàng triệu đô từ tòa nhà này.
Khi đàm phán, Donald Trump khuyên nên cẩn trọng với bẫy “Cảm giác hợp lý” và hãy sẵn sàng chấp nhận đào bới lại thông tin để xác nhận lại sự thật đằng sau bất kỳ một dự án nào.
Để ký hợp đồng này, Donald Trump đã dành một năm để nghĩ ra các điều khoản phức tạp, một trong số đó là điều khoản miễn tiền thuế trong giai đoạn ba năm. Theo Donald Trump: “Nếu không đầu tư thời gian, hợp đồng đó có lẽ sẽ bị chết ngay khi còn trong phôi thai.”
Georger H. Ross, cố vấn cấp cao của ông Trump, lý giải “Nguyên tắc này dựa trên tâm lý: một người càng dành nhiều thời gian đầu tư vào một thương vụ, sẽ càng ít khả năng bên đối tác sẽ từ bỏ nó. Vì người ta ghét phải phí phạm thời gian cho cái gì đó, họ sẽ tìm mọi cách để cứu vãn giao dịch đó”.
Để đầu tư bất động sản thành công đòi hỏi nhiều kỹ năng và phải có chiến lược hiệu quả. Trên đây chúng tôi giới thiệu ba chiến lược tiêu biểu trong đầu tư bất động sản của Tổng thống, tỷ phú Donald Trump. Bên cạnh những chiến lược này còn có các chiến lược quan trọng khác như tìm kiếm sự hỗ trợ của người giỏi nhất, chiến lược tiếp thị, đàm phán…
Từ những kiến thức và hơn 50 năm kinh nghiệm kinh doanh bất động sản của mình, Donald Trump đã tạo nên triết lý kinh doanh riêng. Những chiến lược của ông để lại rất nhiều giá trị tham khảo cho những người hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh nói chung và bất động sản nói riêng.
